5 психологических приемов в емейл-маркетинге для увеличения продаж

Внедрение психологических приемов в ваши маркетинговые кампании по электронной почте может влиять не только на увеличение продаж, но и помочь вам резко повысить уровень вовлеченности и лояльности к бренду.

Понимание психологии позволяет вам подталкивать ваших подписчиков и клиентов к желаемым действиям. Это помогает не только улучшить продажи, но также позволяет вашим клиентам быстро увидеть ценность, которую вы предлагаете.

Сегодня я покажу вам 5 основанных на науке психологических принципов почтового маркетинга, которые приведут к улучшению продаж, вовлеченности и лояльности клиентов.

1. СРАВНЕНИЕ ЦЕН

Часто говорят, что лучший способ продать часы за 2000 долларов — это поставить их рядом с часами за 10000 долларов.

Дело в том, что большинство людей довольно плохо определяют денежную стоимость чего-либо.

Для того, чтобы уяснить для себя справедливость цены, они просто сравнивают его с похожим предметом. Иногда это легко сделать (например, с большинством продуктов питания). В других случаях, однако, это намного сложнее, особенно когда товар является уникальным продуктом.

Наука, стоящая за этим

Одно из самых известных исследований, показывающих влияние цен, было сделано Норткрафтом и Нилом, которые попросили группу респондентов (включая экспертов по недвижимости) оценить стоимость жилья.

Для эксперимента им были предоставлены брошюры с ценами на окружающие дома, включая некоторые преувеличенные цены.

Респонденты (как студенты, так и эксперты) серьезно завысили цену дома из-за поддельных справочных цен в брошюрах.

Как использовать это для лучшей почтовой кампании

Это довольно легко реализовать. Если вы хотите продать товар по умеренной цене, важно сначала установить ориентир.

Первый продукт должен быть чем-то более дорогим. Допустим, вы хотите продать наушники за 75 долларов. Пусть это будет второй элемент, который отображается в ваших электронных письмах.

Первым пунктом должны стать более дорогие наушники (с аналогичными функциями), скажем, по цене 150 долларов. Увидев это, наушники за 75 долларов будут выглядеть намного привлекательнее.

2. МЕНЬШЕ НА САМОМ ДЕЛЕ БОЛЬШЕ

Книга Барри Шварца «Парадокс выбора — почему чем больше, тем меньше» действительно подчеркивает этот момент: чем больше вариантов вы предлагаете своим клиентам, тем меньше вариантов они выберут.

Это потому, что они входят в состояние паралича анализа, когда они не знают, что выбрать. Такую ситуацию часто называют «проблемой выбора». В значительной степени это обусловлено информационной перегрузкой.

Если вы хотите, чтобы ваши читатели действовали, вам нужно ограничить выбор, который вы им предоставляете.

Наука, стоящая за этим

В 2000 году Айенгар и Леппер провели эксперимент, чтобы выяснить, действительно ли меньше значит лучше.

Они показали группе покупателей 24 разных джема, а другой группе было показано всего 6 видов джема.

Группа, которая видела 24 банки различных джемов, сначала проявляла больший интерес, но только 3% совершили покупки. Группа, которой показали всего 6 банок, имела гораздо лучший коэффициент конверсии — 30% в итоге купили варенье.

Как использовать это для лучшей почтовой кампании

Сейчас самое время поговорить о преимуществах сегментации. Видите ли, когда вы не сегментируете свои списки, вы в конечном итоге отправляете всем одно и то же электронное письмо. Вот почему большинство маркетологов просто добавляют кучу продуктов, чтобы понравиться большинству.

Но с помощью сегментации вы можете отправлять различные электронные письма в зависимости от сегмента, который вы создали.

Тем не менее, для лучшей конверсии вам нужно подумать о предмете или предметах, которые вы хотели бы продать своим подписчикам, а затем создать свои кампании вокруг этого.

Это означает, что вы должны ограничить количество товаров в ваших письмах. Имейте показанный предмет, а затем 2 или 3 вспомогательных предмета — и все.

У вас будут лучшие конверсии с меньшим количеством работы.

3. ФОМО

Страх пропустить (The Fear of Missing Out или FOMO) является мощным психологическим мотиватором, который заставляет людей действовать.

Это основано на том факте, что люди боятся, что они упустят что-то (например, опыт, событие или хорошую цену), о чем они будут сожалеть.

Наука, стоящая за этим

Worchel, Lee и Adewole исследовали FOMO в популярном эксперименте. Они показали группе студентов одинаковое печенье в двух разных банках. Студенты должны были оценить стоимость двух баночек печенья, и первоначально они оценивались примерно одинаково.

Позже, однако, в одной банке было удалено 8 печенек. Из-за этого, большинство студентов оценили банку с двумя печеньками в ней, намного выше, чем ту, в которой были все 10 печенек.

Как использовать это для лучшей почтовой кампании

Вы можете внедрить FOMO в свои почтовые кампании, добавив немного дефицита. Это может быть сделано, ограничивая время продажи или регистрации на событие, количество продуктов и т.д.

Такой ход создает ощущение срочности и дефицита, так что подписчики чувствовали себя более мотивированными к покупке.

4. ТЕХНИКА «НОГИ В ДВЕРЯХ».

Этот ход в психологии почтового маркетинга основан на том, чтобы люди заставить людей соглашаться на более мелкие запросы, прежде чем просить их выполнять более крупные.

Это приводит к тому, что больше людей соглашаются с более крупными запросами, если вы «подогреваете» их с помощью более мелких.

Наука, стоящая за этим

Ранним исследованием, которое показало эффективность этого психологического принципа, является эксперимент Фридмана и Фрейзера 1966 года.

Они обзвонили калифорнийских домохозяек и попросили обсудить с ними товары для дома, которые они используют. Три дня спустя они снова позвонили, и попросили впустить в свой дом команду из 5-6 человек чтобы те осмотрели содержание их шкафов в течение 2 часов.

Те женщины, которые согласились на первый запрос (говорить о товарах для дома), в два раза чаще соглашались на второй (больший) запрос.

Как использовать это для лучшей почтовой кампании

Вы можете легко выполнять небольшие запросы в своих маркетинговых кампаниях по электронной почте. Фактически, вы можете запустить его, когда подписчик впервые зарегистрируется — просто добавьте двойную подписку к всплывающим формам (я рекомендую использовать здесь всплывающее окно с намерением выхода, так как оно не раздражает ваших посетителей и, как правило, обеспечивает наилучшую конверсию).

После этого вы можете добавить небольшие шаги на пути своих клиентов, попросив их заполнить анкету, пройти тест на приз или даже загрузить электронную книгу.

Все эти вещи «подогревают» их для большего запроса: купить что-то у вас.

5. ВЗАИМНОСТЬ

Наконец, у нас есть интересное явление, известное как взаимность. Этот психологический принцип проистекает из состояния социального напряжения или давления, которое люди испытывают, когда неожиданно получают что-то бесплатно.

Они чувствуют необходимость «вернуть» этот дар, отдавая что-то равное, а иногда и даже более ценное.

Наука, стоящая за этим

Исследователь Филипп Кунц провел эксперимент по взаимности, отправив рождественские открытки 600 людям. Однако он никогда раньше не встречал этих людей: он просто хотел посмотреть, сколько из них ответит взаимностью.

Из этих 600 он получил почти 35% назад. Правильно: более 200 человек отправили теплую чудесную рождественскую открытку человеку, с которым они никогда не встречались.

Как использовать это для лучшей почтовой кампании

Один из лучших способов использовать взаимность в вашем почтовом маркетинге — это дать что-то неожиданное (и ценное) вашим подписчикам.

Вы можете сделать это с помощью бесплатного ресурса (например, отличная электронная книга или видеокурс) или даже небольшого подарка. Ваш подарок может быть бесплатной доставкой, % скидкой или даже настоящим подарком, таким как брелок, кофейная кружка или что-то подобное.

Это повысит вероятность того, что ваши подписчики захотят «отплатить вам», купив что-то в вашем магазине.

Итак, что является лучшим? Из всех этих 5, тот, который лучше всего подходит для вашего магазина, и это будет зависеть от ваших продуктов и маркетинговой стратегии электронной коммерции.

И тем не менее, есть одно непротиворечивое правило в электронной коммерции, а также в бизнесе в целом: нужно все и всегда тестировать.

Вот почему важно, чтобы вы нашли то, что работает лучше для вас, и продолжали улучшать это.

Удачи!

Оставьте комментарий