3 психологических эксперимента и выводы для увеличения числа клиентов он-лайн

размещено в: Без рубрики | 0

 

увеличение числа клиентов

3 радикальных психологических эксперимента, проведенные в разное время позволят понять тригеры, которые заставляют человека поступать так, а не иначе.

Поняв их, мы можем  применить их для увеличения конверсии, для увеличения количества клиентов.

Эксперимент 1. Якорение Амоса Тверски и Даниеля Канемана.

Когда мы ищем товар в Интернете и собираемся его купить, иногда мы натыкаемся на цены, которые кажутся нам заоблачными и не привязанными к реальности. Но полистав каталог этого магазина, мы натыкаемся на тот же товар, но по гораздо более низкой цене. Наше действие – мы сразу же его покупаем.  Это «Эффект якорения» в действии.

Этот эксперимент был проведен психологами Амосом Тверски и Даниелем Канеманом в 1974 году. Суть этого эксперимента сводилась к тому, чтобы понять, как начальное впечатление оказывает влияние на человеческое поведение.

Испытуемым предлагалось сказать, какое количество африканских стран является членами ООН. Но перед этим им предлагалось вращать колесо с цифрами. Они не знали, что колесо запрограммировано останавливаться на цифре 10 или 65.

В зависимости от того, какую цифру видели испытуемые, их предположения о членстве африканских стран в ООН менялись. Те, кто видел цифру 10 считали, что 25% процентов африканских стран являются членами ООН. Те же кто видел цифру 65 в большинстве своем считали, что 65% стран Африки являются членами ООН.

Вывод:  этот эксперимент доказывает эффект якорения в наших покупательских предпочтениях.  Предварительно увиденная высокая цена повлияет на наше отношение к более низкой цене на этот же товар.

Например, если вы видите товар за 25 000 рублей, вам кажется, что это слишком высокая цена. Но когда вы видите этот же товар за 20 000 руб или за 18 000 рублей, то это кажется вам отличным предложением.

Это же происходит на распродажах, когда более высокая цена перечеркивается и указывается более низкая. Иногда более низкая цена – это та цена, за которую продавец хотел продать свой товар изначально. Но она воспринимается покупателем как выгодная.

Эксперимент 2. Исследование под названием «Джем»

Этот эксперимент был проведен в 2000 году психологами Марком Лаппером и Шиной Йенгар.  Ученые наблюдали за поведением 754 покупателей продуктового магазина и их реакцию на предлагаемый набор товаров. В первый день им предлагались 24 варианта джема, а на следующий день – всего 6.

Эксперимент показал, что стол с выкладкой в 24 разновидности джема привлекал больше внимания, но стол с 6 вариантами выиграл по количествую продаж.

Исследователи сделали заключение, что богатство выбора может приводить к параличу в принятии решений. И не только это. Большой выбор похожих товаров может также сказываться на последующей удовлетворенности сделанной покупкой.

Вывод: Для увеличения конверсии не следует давать слишком много вариантов своему клиенту. Достаточно 2-3 вариантов, чтобы облегчить принятие решений покупателем.

Эксперимент 3.  Пиво на пляжу – окружение поднимает предполагаемую ценность.

Вы когда-нибудь задавались вопросом, почему человек платит без разговоров 15 000 руб за смартфон Самсунг и «бодается» по цене на другие смартфоны с такой же спецификацией и меньшей ценой? Исследование показало, что существует такое являение как «ожидаемая ценность». Этот же феномен мы наблюдаем, когда люди пытаются сбить цену на уличном рынке и никогда – в торговом центре.

Эксперимент был проведен психологом Ричардом Талером и показал, что контекст определяет наше восприятие. В ходе эксперимента два друга сидят на пляже. Друг А предлагает купить другу Б купить его любимую марку пива и спрашивает, сколько тот готов заплатить за него.  Есть два варианта – ресторан в модном отеле и продуктовый магазин.  Эскперимент показал, что человек готов платить больше за тот же продукт из модного ресторана, чем из продуктового магазина.

Вывод: для увеличения конверсии ваш бизнес не должен воприниматься как дешевый. Сложно заставить покупателя платить за ваш товар больше или принять неожиданное изменение в цене. Но, позиционируя свой бизнес как премиум-бренд вы заставите клиента воспринимать цену на товар как справедливую.

Поделись:

Оставьте комментарий

Оставить ответ