Что происходит с вашей рекламой или как вы теряете свои продажи

Задумывались ли вы когда-нибудь, что происходит с вашей рекламой?  Наверное, нет. А что тут думать? – скажете вы.  Увидел человек мою рекламу – купил мой продукт.

Давайте, все-таки, попробуем задуматься об этом. Ваш продукт решает чью-то проблему. И это отражено в вашей рекламе. Кто же на самом деле видит вашу рекламу?

  1. Тот, у кого нет этой проблемы.
  2. Тот, у кого есть проблема, но он еще не знает об этом, не может ее обозначить для себя.
  3. Тот, у кого есть эта проблема, он знает о ней, но пытается решить ее самостоятельно.
  4. Тот, кто пытался решить свою проблему сам, но не преуспел и теперь ищет альтернативные пути.
  5. Тот, кто нашел ваш продукт и продукт ваших конкурентов и он начинает их сравнивать.
  6. Тот, кто не уверен, нужно ли купить продукт именно сейчас.
  7. Тот, кто уже решил приобрести товар и решить свою проблему. Ему лишь нужно знать, куда идти, кому звонить, сколько платить.

Посмотрите на список и отметьте для себя, какую часть в нем занимают те, кто откликается на ваше объявление (это номер 7). По статистике, это примерно 3% вашей целевой аудитории.

А остальные ваши потенциальные клиенты (это пункты 3-6)? Остальные составляют, согласно той же статистики, 40-60% ваших потенциальных клиентов.

Сравните 3% и 60%. Какая разница между ними? 20 раз, не так ли? Вот это те клиенты, которых вы теряете. А коэффициент полезного действия вашего объявления равен 3%.

Другими словами, важно не только продать товар «жаждущим» его купить. Важно еще и начать диалог с теми, кто не покупает сейчас, но может купить ваш товар в будущем. У них есть проблема и, значит, ваш товар им будет нужен. Но им нужно «дозреть».

Как его начать, как довести таких людей до покупки? Во-первых, нужна контактная информация. Пока ее нет, контроль над коммуникацией с вами находится на стороне потенциального клиента. Он может прийти к вам, если захочет, а может и не прийти. Может позвонить, а может – нет.

Еще раз,  очень важной частью продаж является не только сама продажа, но и сбор контактной информации тех, кто еще не приобрел ваш товар в силу самых разных причин.

Есть у вас система сбора такой информации? У подавляющего большинства компаний ее нет.

Многие, особенно владельцы малого бизнеса, скажут: «Это же нужно уйму времени потратить на эту самую коммуникацию, и не факт, что все эти люди купят». Не факт, это правда. Но обязательно будут те, кто купит. Их же в 20 раз больше, чем тех, кто уже приобрел ваш продукт.

А решить проблему времени можно автоматизировав эту работу с помощью системы емейл-маркетинга.  Сегодня, слава Богу, есть такие возможности: автоматизация емейл-маркетинга.

Самое простое и эффективное — создать серию автоматических писем, которые рассказывают о проблеме клиента, о том, как ее можно решить, как хорошо ее решает ваш продукт, кто вы такой, что говорят ваши клиенты, и пр и пр. Ваш потенциальный клиент начнет получать их, как только вы внесете его в свою базу.

Главная задача таких писем – создать образ эксперта в решении проблемы клиенты и установить доверительные отношения. Доверие возникает, когда вы показываете, что заинтересованы в решении проблемы клиенты больше, чем в собственной прибыли.

Такие письма создают ОТНОШЕНИЯ с клиентом. То есть:

  1. Вы постоянно находитесь рядом с ним, в его почтовом ящике.
  2. Вы выстраиваете имидж своей компании как эксперта в его проблемной области.
  3. Вы становитесь главным «решателем» его проблемы. Теперь ему проще выбрать вас, он вас знает, и доверяет. И это безоговорочный выигрыш по сравнению с объявлением конкурента, которое он увидит впервые.

Правильно используя систему емейл-маркетинга вы можете сегментировать базу потенциальных клиентов. Автоматизация системы, например, Гетреспонз позволяет автоматически присваивать баллы за нужное поведение получателя: за открытие писем, за переходы по ссылке, за посещение определенной страницы и т.д. То есть, набравший наибольшее количество баллов потенциальный клиент – ваш «подогретый» покупатель. И спустя некоторое время вы смело можете делать ему предложение покупки.

В зависимости от реакции человека на ваши предложения система может присваивать ему тэг или «ярлык». Например, в письме вы предложили ему посмотреть на новый товар. Тот, кто прошел из письма на страницу с описанием нового товара получит в системе отметку о этом интересе. Через некоторое время вы сможете выделить группу людей, кому этот продукт был  интересен и сделать им предложение, от которого они «не смогут отказаться».

Автоматизацию системы емейл-маркетинга, да и саму систему правильно используют совсем немногие, а зря. Теряют время и деньги.

В следующем письме я подробно расскажу об автоматизации.

Оставьте комментарий

Оставить ответ