Зачем нужны 3 варианта одного продукта?

Раньше, глядя в меню некоторых неплохих ресторанов, я удивлялся некоторым блюдам, которые стоят просто нереально дорого. «Интересно, какой дурак заказывает их?» — думал я.

Практически никто. Зачем там такие блюда? Чтобы остальные цены не выглядели угрожающе дорого. И чтобы клиент выбирал не самые дешевые. Да, вот такой психологический прием.

В основе его лежит принцип Парето или принцип 20/80. 20% клиентов приносят 80% дохода компании. Но если взять эти 20%, то они тоже подвержены этому закону. 20% из 20% дают 80% от 80%. И так далее. Представим Принцип Парето в виде графика. Получится вот так:

Давайте разберем этот пример. Представим, что 250 человек (по горизонтальной оси) приобрели товар стоимостью 4 000 руб. (по вертикальной оси). График показывает нам, что в их числе есть 100 человек, которые могут позволить себе приобрести товар стоимостью 10 000 руб. а 2 человека имеют возможность приобрести товар стоимостью 50 000 руб.

Однако, не заблуждайтесь. Это совсем не означает, что если вы продаете чашку кофе за 100 рублей, вы можете продать ее за 400 рублей или даже за 6 000 рублей.

Это означает, что среди тех, кто купил чашку кофе за 100 рублей, есть те, кто может купить пачку молотого кофе за 400 рублей и те, кто может купить кофе-машину за 6 000 рублей.

Если вы сделаете грамотное предложение.

И это также означает, что если вы не предлагаете 3 варианта своего продукта разной ценности по разной цене – вы теряете деньги.

Посмотрите на свой продукт, проанализируйте его и протестируйте несколько разных вариаций. Результат не заставит ждать.

Ах, да, забыл сказать. Не рассчитывайте, что Принцип Парето проявляется в чистом виде – 20/80. Это достаточно редкое явление, я сталкивался с этой пропорцией при анализе большого массива клиентов. Чаще всего это 30/70, может быть 40/60. Но иногда бывает и 1/99.

Одно остается неизменным – меньшее всегда отвечает за большее. Используйте это в своем бизнесе.   Выводов может быть много и все они послужат развитию бизнеса.

 

 

 

 

Поделись:

Оставьте комментарий

Оставить ответ